Esperto in Marketing internazionale, laureato in ingegneria in Germania e in economia alla Columbia University di New York, si occupa da sempre di sviluppo commerciale e internazionale.

La tua agenzia di sta truffando?

La tua agenzia di sta truffando?

Una volta era il 15%. Tutti lo sapevano ma nessuno ne parlava… Parlo del ristorno che alcune agenzie senza scrupoli pretendevano dei fornitori dei media, a volte sottobanco, per aver procacciato il cliente. Oggi, con i media digitali e una fatturazione elettronica molto più trasparente, questa pratica probabilmente è scomparsa. E tuttavia, proprio la complessità…

Compreresti davvero il tuo prodotto?

Compreresti davvero il tuo prodotto?

Molti anni fa, nel contesto di un progetto formativo, l’amministratore delegato di un’azienda che produceva sistemi antincendio mi chiese di affiancare il suo miglior agente. Vendeva così tanto che temeva potesse nascondere qualche pratica illecita o poco etica. Ciò che vidi, affiancando quest’agente, ebbe dell’inverosimile Il primo cliente che visitammo ascoltò attentamente tutta la presentazione…

Six Sigma Pricing

E SE IL TUO PREZZO DI VENDITA FOSSE TROPPO BASSO?

Six Sigma Pricing Qualche anno fa l’allora CEO di General Electric, Jeffrey Immelt, dichiarò in un intervista alla Harvard business Review che GE conosceva tutto sui prezzi di acquisto, li controllava, li confrontava, li negoziava con determinazione, mentre non conosceva quasi nulla sui prezzi di vendita. I prezzi di vendita venivano determinati, a suo parere, in maniera…

Novità per il responsabile commerciale

“Le vendite sono la parte più importante del processo produttivo” Edward Deming Questa frase di Edward Deming solleva una domanda importante: le vendite sono veramente un processo paragonabile ad un processo produttivo? La domanda non è da poco. Se pensiamo che le vendite siano un’arte accettiamo di dipendere da “artisti della vendita” o “venditori primadonna”,…

Lean Selling

Il lean selling non è per tutti

Quello che nessuno ti dice sul Lean Selling “Ho detto loro tutto quello che volevano sapere, in modo che non capissero cosa facciamo veramente” – Taiichi Ohno Toyota è sempre stata molto aperta nel fornire informazioni sulla sua organizzazione interna. Non ha mai tenuto segreti e ha sempre pubblicato le tecniche Lean che stava via…