Da quando Thaiichi Ohno ha inventato il metodo di produzione Lean, Toyota è diventata una delle aziende che producono più utili al mondo. Da allora migliaia di aziende in tutti i continenti hanno applicato gli stessi principi migliorando il valore al cliente, riducendo gli sprechi e aumentando la redditività, mentre le migliori università del…
«Ci vuole più teamwork». Negli ultimi 15 giorni questa frase mi è stata ripetuta da numerose aziende. Purtroppo il più delle volte avere dei gruppi di persone che lavorano insieme non significa fare Teamwork. Personalmente credo che la differenza sia essenziale: il lavoro di gruppo è rappresentato da un gruppo di persone che lavorano insieme. Il Teamwork…
Perché molte aziende non comprendono il valore del servizio clienti e gettano al vento fidelizzazione e fatturato? Basta navigare brevemente sui social oppure sondare il rating in Google My Business degli account dei corrieri per scoprire una considerevole mole di giudizi negativi di utenti furiosi per i disservizi, la maleducazione o la totale assenza di…
Pochi giorni prima di Natale mi ha contattato un cliente comunicandomi di essere positivo e consigliandomi di fare un tampone di verifica… E aveva ragione… Aveva ragione perché sono risultato positivo e di lì a poco ho iniziato avere dei sintomi non molto piacevoli. MA IL MIO PERCORSO CLINICO È STATO ACCOMPAGNATO DA UNA PRESENZA…
Una volta era il 15%. Tutti lo sapevano ma nessuno ne parlava… Parlo del ristorno che alcune agenzie senza scrupoli pretendevano dei fornitori dei media, a volte sottobanco, per aver procacciato il cliente. Oggi, con i media digitali e una fatturazione elettronica molto più trasparente, questa pratica probabilmente è scomparsa. E tuttavia, proprio la complessità…
Molti anni fa, nel contesto di un progetto formativo, l’amministratore delegato di un’azienda che produceva sistemi antincendio mi chiese di affiancare il suo miglior agente. Vendeva così tanto che temeva potesse nascondere qualche pratica illecita o poco etica. Ciò che vidi, affiancando quest’agente, ebbe dell’inverosimile Il primo cliente che visitammo ascoltò attentamente tutta la presentazione…
Six Sigma Pricing Qualche anno fa l’allora CEO di General Electric, Jeffrey Immelt, dichiarò in un intervista alla Harvard business Review che GE conosceva tutto sui prezzi di acquisto, li controllava, li confrontava, li negoziava con determinazione, mentre non conosceva quasi nulla sui prezzi di vendita. I prezzi di vendita venivano determinati, a suo parere, in maniera…
“Le vendite sono la parte più importante del processo produttivo” Edward Deming Questa frase di Edward Deming solleva una domanda importante: le vendite sono veramente un processo paragonabile ad un processo produttivo? La domanda non è da poco. Se pensiamo che le vendite siano un’arte accettiamo di dipendere da “artisti della vendita” o “venditori primadonna”,…
La Voice of Customer E soprattutto, puoi permetterti di non sapere cosa si aspetta il cliente dalla tua azienda? Immagina per un attimo di essere il titolare di un cinema, di partire per una breve vacanza, chiamare a casa per sapere come sta andando il lavoro. Cosa chiedi? Probabilmente chiederai: Quanti biglietti sono stati venduti…
Quello che nessuno ti dice sul Lean Selling “Ho detto loro tutto quello che volevano sapere, in modo che non capissero cosa facciamo veramente” – Taiichi Ohno Toyota è sempre stata molto aperta nel fornire informazioni sulla sua organizzazione interna. Non ha mai tenuto segreti e ha sempre pubblicato le tecniche Lean che stava via…