Compreresti davvero il tuo prodotto?

Compreresti davvero il tuo prodotto?

Molti anni fa, nel contesto di un progetto formativo, l’amministratore delegato di un’azienda che produceva sistemi antincendio mi chiese di affiancare il suo miglior agente. Vendeva così tanto che temeva potesse nascondere qualche pratica illecita o poco etica. Ciò che vidi, affiancando quest’agente, ebbe dell’inverosimile Il primo cliente che visitammo ascoltò attentamente tutta la presentazione…

Six Sigma Pricing

E SE IL TUO PREZZO DI VENDITA FOSSE TROPPO BASSO?

Six Sigma Pricing Qualche anno fa l’allora CEO di General Electric, Jeffrey Immelt, dichiarò in un intervista alla Harvard business Review che GE conosceva tutto sui prezzi di acquisto, li controllava, li confrontava, li negoziava con determinazione, mentre non conosceva quasi nulla sui prezzi di vendita. I prezzi di vendita venivano determinati, a suo parere, in maniera…

Lean Selling

Il lean selling non è per tutti

Quello che nessuno ti dice sul Lean Selling “Ho detto loro tutto quello che volevano sapere, in modo che non capissero cosa facciamo veramente” – Taiichi Ohno Toyota è sempre stata molto aperta nel fornire informazioni sulla sua organizzazione interna. Non ha mai tenuto segreti e ha sempre pubblicato le tecniche Lean che stava via…

Lean Selling

Lean Selling nell’era digitale

“Se non trovo un altro cliente importante fra tre mesi non potrò più pagare gli stipendi!” Dagli occhi di Fabio, titolare di un’azienda che produce stampi in plastica specializzata nel settore dei piccoli elettrodomestici per la casa, si notava che non stava esagerando. La sua azienda aveva pochi clienti, ma molto grossi, leader in vari…

Lean Selling

Il sole tramonta per poi risorgere

La storia di una rinascina aziendale ottenuta grazia ad una organizzazione commerciale lean Questo mese i miei commerciali hanno avuto una Redemption di chiusura del 15%. Non so se rallegrarmi perché abbiamo venduto a 15 clienti sul 100 visite effettuate o se rammaricarmi perché perdiamo 85 vendite ogni 100 clienti che visitiamo Così disse Davide, responsabile…