Se oltre ad essere un manager che si occupa di venditori sei anche uno che nella sua vita ha venduto, allora conosci bene questa verità incontestabile. A vendere si fa fatica. E io aggiungo: e può essere davvero frustrante. E tuttavia questo non è logico se pensiamo che in fondo in fondo, il cliente ha…
Da quando Thaiichi Ohno ha inventato il metodo di produzione Lean, Toyota è diventata una delle aziende che producono più utili al mondo. Da allora migliaia di aziende in tutti i continenti hanno applicato gli stessi principi migliorando il valore al cliente, riducendo gli sprechi e aumentando la redditività, mentre le migliori università del…
«Ci vuole più teamwork». Negli ultimi 15 giorni questa frase mi è stata ripetuta da numerose aziende. Purtroppo il più delle volte avere dei gruppi di persone che lavorano insieme non significa fare Teamwork. Personalmente credo che la differenza sia essenziale: il lavoro di gruppo è rappresentato da un gruppo di persone che lavorano insieme. Il Teamwork…
Pochi giorni prima di Natale mi ha contattato un cliente comunicandomi di essere positivo e consigliandomi di fare un tampone di verifica… E aveva ragione… Aveva ragione perché sono risultato positivo e di lì a poco ho iniziato avere dei sintomi non molto piacevoli. MA IL MIO PERCORSO CLINICO È STATO ACCOMPAGNATO DA UNA PRESENZA…
Molti anni fa, nel contesto di un progetto formativo, l’amministratore delegato di un’azienda che produceva sistemi antincendio mi chiese di affiancare il suo miglior agente. Vendeva così tanto che temeva potesse nascondere qualche pratica illecita o poco etica. Ciò che vidi, affiancando quest’agente, ebbe dell’inverosimile Il primo cliente che visitammo ascoltò attentamente tutta la presentazione…
Six Sigma Pricing Qualche anno fa l’allora CEO di General Electric, Jeffrey Immelt, dichiarò in un intervista alla Harvard business Review che GE conosceva tutto sui prezzi di acquisto, li controllava, li confrontava, li negoziava con determinazione, mentre non conosceva quasi nulla sui prezzi di vendita. I prezzi di vendita venivano determinati, a suo parere, in maniera…
Quello che nessuno ti dice sul Lean Selling “Ho detto loro tutto quello che volevano sapere, in modo che non capissero cosa facciamo veramente” – Taiichi Ohno Toyota è sempre stata molto aperta nel fornire informazioni sulla sua organizzazione interna. Non ha mai tenuto segreti e ha sempre pubblicato le tecniche Lean che stava via…
“Se non trovo un altro cliente importante fra tre mesi non potrò più pagare gli stipendi!” Dagli occhi di Fabio, titolare di un’azienda che produce stampi in plastica specializzata nel settore dei piccoli elettrodomestici per la casa, si notava che non stava esagerando. La sua azienda aveva pochi clienti, ma molto grossi, leader in vari…
“Lean is making more and more with less and less”. – Taiichi Ohno Credo che Taiichi Ohno, CEO di Toyota e grande padre della rivoluzione Lean, abbia mantenuto la sua promessa non solo per i risultati che ha ottenuto con la sua azienda, ma anche per quel che ha insegnato alla Business Community del mondo…
La storia di una rinascina aziendale ottenuta grazia ad una organizzazione commerciale lean Questo mese i miei commerciali hanno avuto una Redemption di chiusura del 15%. Non so se rallegrarmi perché abbiamo venduto a 15 clienti sul 100 visite effettuate o se rammaricarmi perché perdiamo 85 vendite ogni 100 clienti che visitiamo Così disse Davide, responsabile…