Molti anni fa, nel contesto di un progetto formativo, l’amministratore delegato di un’azienda che produceva sistemi antincendio mi chiese di affiancare il suo miglior agente. Vendeva così tanto che temeva potesse nascondere qualche pratica illecita o poco etica.
Ciò che vidi, affiancando quest’agente, ebbe dell’inverosimile
Il primo cliente che visitammo ascoltò attentamente tutta la presentazione del prodotto e poi espose la sua situazione familiare: la moglie era in cassa integrazione e lui si stava organizzando per sostentare le sue due figlie con un solo stipendio. Non poteva permettersi di investire in un sistema antincendio in quel momento.
Mentre io mi stavo preparando per andarmene, vista l’impossibilità di fare una vendita, questo giovane venditore si alzò e disse:
Signor Rossi, un incendio è sempre una tragedia. Ma nel suo caso sarebbe la rovina per tutta la sua famiglia! Non posso permettere che lei metta a rischio il futuro della sua famiglia.
Uscimmo dalla casa di questo cliente con l’ordine firmato.
Quando rientriamo in azienda, l’amministratore delegato mi chiese cosa ne pensavo.
Ricordo che risposi: questo venditore è talmente innamorato del suo prodotto che non riesce nemmeno a concepire come qualcuno possa non comprarlo. È proprio per questo non può non vendere.
E i tuoi venditori, quanto innamorati sono del tuo prodotto?
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