Six Sigma Pricing
Qualche anno fa l’allora CEO di General Electric, Jeffrey Immelt, dichiarò in un intervista alla Harvard business Review che GE conosceva tutto sui prezzi di acquisto, li controllava, li confrontava, li negoziava con determinazione, mentre non conosceva quasi nulla sui prezzi di vendita.
I prezzi di vendita venivano determinati, a suo parere, in maniera molto approssimativa.
Se una delle aziende di eccellenza a livello mondiale dichiara di essere “pressapochista“ nel definire i prezzi di vendita, immaginiamo tutte le altre.
Non ci soffermeremo a considerare quanto questa realtà possa danneggiare un’azienda. Sappiamo tutti che:
Ci sembra molto più importante considerare perché stabilire una politica di prezzo ottimale può essere complesso e cosa fare per non commettere errori.
Infatti nel mondo B2C determinare il prezzo ottimale è un compito abbastanza semplice.
Determinando la curva dell’elasticità di prezzo della domanda si può definire l’andamento degli utili e determinare così il prezzo ottimale.
E tuttavia nel mondo B2B, con produzioni spesso a commessa dove ogni vendita è subordinata ad una nuova preventivazione con relativa trattativa la cosa si fa più complessa.
In questo caso per ottimizzare la politica di prezzo non basta trovare il valore a cui vendere un prodotto. È necessario codificare ed ottimizzare il processo con cui il prezzo viene ogni volta determinato, presentato e negoziato.
Secondo la nostra esperienza lo strumento più utile per ottimizzare questo tipo di processo è un processo LEAN mutuato dal Six Sigma chiamato SIX SIGMA PRICING.
