Dalla crisi delle vendite tradizionali al nuovo approccio commerciale
L’anno scorso ho fatto 100.000 km in auto per andare a visitare i clienti
Qualche anno fa mentre selezionavo nuovi venditori per un progetto di sviluppo commerciale con un’azienda manifatturiera veneta, mi sono sentito dire questa frase da un candidato che probabilmente voleva segnalarmi di essere un gran lavoratore.
Era molto tempo che non sentivo frasi di questo tipo e non sono riuscito a trattenermi dal commentare:
Ma se lei passa tutto il suo tempo in automobile, dove trova il tempo per lavorare?
I conti sono presto fatti: 100.000 km suddivisi in 200 giornate lavorative corrispondono a 500 km al giorno. Se questa persona rispetta i limiti di velocità, in autostrada come in città, si ferma ai semafori ed ai passaggi pedonali ed incontra qualche coda, riesce a viaggiare ad una velocità media di 65 km/h. In questo caso 500 chilometri al giorno corrispondono a 7,7 ore di guida giornaliere.
Con 18 minuti al giorno di lavoro produttivo, ho deciso che questo candidato non era adatto alla mia azienda cliente.
Quello che questo venditore non ha realizzato è che il suo modo di vendere è entrato in crisi già da tempo. Egli è costretto a correre sempre di più per produrre sempre meno.
E mentre lui si ostina a fare sempre di più ciò che funziona sempre meno, aspettandosi risultati positivi, non lontano da lui si stanno definendo nuovi modelli commerciali più snelli ed efficaci, che si stanno affermando velocemente. E il nostro venditore, purtroppo, sta perdendo il treno senza accorgersene.
Scopo di questo breve articolo è quello di fare luce sulla crisi delle vendite tradizionali ed aprire uno spiraglio su come possiamo riconfigurare le nostre organizzazioni commerciali per prepararle alla sfida che è già iniziata.
I vecchi modelli non funzionano più.
E la motivazione va oltre il semplice calcolo fatto poc’anzi.
Secondo un noto studio firmato da Andris A. Zoltners (Northwestern University), mediamente il tempo speso da un commerciale tradizionale presso un cliente ammonta a circa il 20% del tempo lavorativo.
Pensate, ben l’80% del tempo di un commerciale medio è sprecato in attività non produttive come spostamenti ed attese. È come se andassimo dal benzinaio e versassimo per terra 8 litri di benzina ogni 10 che acquistiamo e paghiamo.
E tuttavia lo spreco di tempo non finisce qui: sempre secondo il professor Zoltners, nel migliore dei casi anche il tempo trascorso di fronte al cliente si traduce in fatturato concreto solo nel 20% dei casi (nelle vendite una Redemption di chiusura del 20% è spesso considerata un’ottima Ratio).
Come si può evincere dalla figura qui a fianco quindi, il tempo veramente produttivo (e cioè che produce fatturato per l’azienda) scende al 4% del tempo totale del commerciale. È come se andassimo dal benzinaio e versassimo per terra 9 litri e mezzo di benzina per ogni 10 litri che acquistiamo e paghiamo.
La cura scelta da molte aziende spesso è peggio della malattia
Spesso le aziende reagiscono cercando di scaricare le inefficienze sui collaboratori.
Retribuendo gli agenti con una provvigione, così pensano molti, l’azienda si pone al riparo da tutti gli sprechi commerciali che abbiamo appena analizzato.
Apparentemente questa logica non fa una piega. In realtà l’azienda elimina i costi visibili aumentando enormemente i costi occulti.
Infatti, si sa che il mercato è pieno di agenti di commercio con l’acqua alla gola che, per coprire le spese, collezionano aziende committenti. Non riuscendo poi a concentrarsi veramente su nessuna di queste aziende, producono risultati sub ottimali se non risibili.
Così facendo molte imprese vivono nell’illusione di contenere i costi e gli sprechi, solo perché non sono in grado di quantificare il costo del mancato fatturato.
Il futuro è inziato ieri.
Ma mentre le vendite tradizionali sono in crisi, ci sono settori interi che stanno adottando modelli distributivi moderni, che automatizzano parte o tutto il processo di vendita, ottimizzando il tempo dei propri commerciali ed ottenendo Redemption di chiusura fino ad oggi ritenute irraggiungibili.
Non stiamo parlando solo dei colossi di Internet che stanno ormai sostituendo la vendita classica con le vendite online.
Stiamo parlando anche di aziende di medie dimensioni che hanno ridisegnato i loro processi di vendita creando una combinazione vincente fra tecnologia ed intervento umano, con processi snelli ispirati al Lean Thinking.
