Da quando Thaiichi Ohno ha inventato il metodo di produzione Lean, Toyota è diventata una delle aziende che producono più utili al mondo.
Da allora migliaia di aziende in tutti i continenti hanno applicato gli stessi principi migliorando il valore al cliente, riducendo gli sprechi e aumentando la redditività, mentre le migliori università del mondo offrono corsi sulla Lean Production.
Un Insegnamento alla business community di tutto il mondo
Credo che Taiichi Ohno, CEO di Toyota e grande padre della rivoluzione Lean, abbia mantenuto la sua promessa non solo per i risultati che ha ottenuto con la sua azienda, ma anche per quel che ha insegnato alla Business Community del mondo intero.
E tuttavia, anche se gli effetti della Lean riguardavano tutto il conto economico dell’azienda, i miglioramenti ottenuti partivano esclusivamente dal settore produttivo. Questo era in netta contraddizione con la filosofia Lean, che considerava il processo di creazione del valore come un processo end-to-end.
Dal Lean in produzione al Lean commerciale
Proprio per questo, l’approccio Lean venne gradualmente implementato con successo anche nelle altre attività aziendali, dette “di supporto”, come il settore del servizio post vendita, la gestione degli ordini o l’amministrazione.
Era nata l’era della LEAN TRANSAZIONALE. Per arrivare poi alla LEAN DEI SERVIZI. Il termine Lean Production si trasformò così in LEAN THINKING.
Ora appare lecito chiedersi come completare l’opera applicando il metodo Lean anche al processo che, per sua natura, è sempre stato considerato più difficile da organizzare: il processo commerciale.
Il segreto meglio celato è infatti che la Filosofia Lean non è utile solo per migliorare i processi produttivi, ma serve anche per l’organizzazione degli uffici e, perché no, delle vendite.
La nascita del Lean Selling: una nuova organizzazione commerciale
Personalmente mi occupo di Lean dalla fine degli anni 80 quando, prima ancora che il termine Lean fosse coniato, lavoravo con Boston Consulting Group nell’ufficio di Monaco di Baviera.
Già allora, nel contesto di vari progetti per le maggiori case automobilistiche tedesche, introducemmo quello che allora veniva chiamato il JIT (Just In Time), una specie di antenato della Lean Production.
Ma è stato solo grazie agli sviluppi successivi di James Womack e Daniel Jones del MIT di Boston che è stato possibile prendere in considerazione l’approccio Lean anche per applicazioni commerciali.
Dal 2016, incoraggiato dai risultati ottenuti con molti progetti pilota, ho deciso di approfondire gli studi sul LEAN SELLING per sviluppare un metodo facile ed adattabile alle nostre PMI.
Che cos’è il Lean Selling
Oggi è nato il Lean Selling (ovvero riorganizzazione della struttura commerciale), che funziona con gli stessi principi della Lean production: considerando il processo di vendita alla stregua di qualunque altro processo produttivo, focalizzando il miglioramento delle vendite sui cinque principi della Lean Production.
I 5 principi del lean selling mutuati dalla lean production per la riorganizzazione della struttura commerciale
I 5 principi della produzione lean applicati al lean selling per la riorganizzazione della struttura commerciale
- Il processo di vendita è un processo finalizzato alla creazione di valore per il cliente. Ogni attività che non crea valore è uno spreco. (VALUE)
- Come tutti i processi, anche il processo di vendita può venire re-ingegnerizzato per eliminare gli sprechi e massimizzare il valore per il cliente. (RE-ENGINEERING).
- Nel processo di re-ingegnerizzazione le fasi produttive possono essere armonizzate in maniera da produrre un flusso continuo più pianificabile e più gestibile delle vendite. (FLOW)
- Anche il processo commerciale, come quello produttivo, può venire “tirato” dal cliente (PULL) che ha tutto l’interesse a ottenere più valore dal suo fornitore. In questo modo è il cliente che vuole comprare, e non più l’azienda a cercare di vendere a tutti i costi, migliorando così il fatturato e riducendo nel contempo i costi.
- Poiché non esiste un processo così perfetto da non essere migliorabile, l’ultima fase è quella del KAIZEN, o miglioramento continuo, che assicura il vero vantaggio competitivo dell’azienda.
Ci rendiamo conto che per molte aziende questi concetti possono sembrare contro-intuitivi. Ma funzionano.
Proprio per questo ti invitiamo a seguire la nostra pagina LinkedIn. Ti informeremo su tutte le novità, sui nostri Webinar gratuiti e su tutte le nuove opportunità per conoscere tutte le sfaccettature di questa nuova e potente forma di organizzazione commerciale.
