Le 4 strategie per una maggiore crescita internazionale: quali sono e qual è la migliore per la tua azienda

Tutte le aziende vogliono andare all’estero.

Molte altre devono espandersi in paesi europei o extra europei. Proprio per questo, negli ultimi anni abbiamo assistito a una vera esplosione di nuove società di consulenza, piccole o grandi, SPECIALIZZATE NELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE.

Sono spuntate come i funghi, anche perché il governo ha favorito gli investimenti in questo tipo di servizio erogando voucher e incentivi.

Eppure, nella stragrande maggioranza dei casi, i progetti sono stati figli dell’attività di schiere di Temporary Export Manager prestati alle aziende in “time sharing” o in multiproprietà, senza portare di fatto ai risultati promessi.

Ci poniamo quindi la domanda: per quale motivo?

È l’idea stessa del temporary export manager a non funzionare o c’è qualche altra ragione che ci sfugge? Guardiamo a cosa fanno le aziende che hanno successo e crescono maggiormente all’estero… come si muovono?

Alcune vendono direttamente dall’azienda contattando clienti in tutto il mondo, altre si appoggiano ad agenti e rappresentanti dislocati nei vari paesi di interesse. Altre ancora aprono filiali e succursali nei paesi nei quali hanno deciso di crescere. Altre, infine, puntano a delocalizzare intere funzioni dalla loro Value Chain in diversi paesi del mondo. Ma tutte queste hanno qualcosa in comune: tutte queste aziende OPERANO CON UNA CORRETTA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZAZZIONE.

Troppo spesso ci siamo illusi che un TEM possa, lavorando per un’azienda qualche ora la settimana, fare dei miracoli sopperendo ad una mancanza di strategia che sembra endemica di molte PMI italiane.

Scopo del presente articolo è delimitare quelle che sono le scelte strategiche più impellenti per qualunque PMI prima di intraprendere un percorso di sviluppo internazionale. Eccole nel dettaglio.

DAGLI AGENTI ALL’ECOMMERCE: LE STRATEGIE MIGLIORI

Ogni azienda vive il suo contesto particolare. Ogni azienda propone servizi e prodotti con caratteristiche diverse e con contenuti tecnologici e di supporto che ricoprono un’importanza più o meno rilevante per i clienti. Sono queste caratteristiche a determinare la strategia migliore per ogni azienda. In linea di massima possiamo affermare che più alto è il contenuto di servizio di un prodotto, maggiore dev’essere la vicinanza dell’azienda con il cliente. Maggiore è l’importanza del prodotto per il mercato, e più la vendita deve essere controllata dall’azienda.

Facciamo un esempio concreto: se un’azienda X produce un bene ad altissimo contenuto tecnologico, magari riprogettato o rimodulato su misura per ogni commessa e che riveste un ruolo predominante nel Procurement del cliente, questo prodotto – come un robot per l’automazione o un particolare sistema antifurto per capannoni – dovrebbe tendenzialmente essere promosso e venduto da superspecialisti interni all’azienda stessa (vendite direzionali).

Per contro, un bene assolutamente marginale per il mercato, molto standardizzato e facilmente reperibile, potrebbe essere distribuito senza problemi attraverso un sito e-commerce. La scelta fra e-commerce, vendite dirette, agenti mono-mandato e pluri-mandato dovrebbe essere di volta in volta definita come indicato nella tabella sottostante:

Ma come implementare queste strategie al minor costo e col maggior beneficio possibile nel pieno dell’era digitale?
Semplice: basta muoversi con cognizione di causa, implementando alcuni strumenti avanzati nel proprio business. Iniziamo dalla prima strategia e vediamo quali sono questi strumenti.

STRATEGIA N° 1: VENDITE DIREZIONALI

Nelle vendite direzionali il contenuto di servizio è basso ma l’importanza per il cliente risulta elevata. Il fattore chiave di successo consiste quindi nel dotarsi di forti strutture per ricercare, contattare e intercettare i clienti target via web. Imprescindibile è il contributo di un sito vetrina grazie al quale presentare l’azienda, i servizi e i punti di forza. Ulteriori strumenti necessari sono:

Sito Multilingua
Posizionamento SEO Multilingua (Search Engine Optimization)
Forte presenza SEM (Search Engine Marketing)
Database, CRM e Marketing Automation per gestire il Funnell dei clienti

Business people browsing the web on a screen

STRATEGIA N° 2: AGENTI MONOMANDATARI

Quando il valore del contenuto di servizio è molto forte tanto quanto l’importanza per il cliente, la strada da seguire è quella degli agenti monomandatari. Il fattore chiave di successo si traduce di conseguenza nella gestione accurata degli agenti con un singolo mandato specifico (o appunto monomandatari), attuando un solido sistema di Lead Generation (lead aziendali) e avviando un network di gestione agenti all’altezza delle aspettative. Gli strumenti per antonomasia di questa seconda strategia di internazionalizzazione includono:

SEM
Social Media Advertising
Formazione continua
CRM, Sistema di Budgeting, gestione e controllo

STRATEGIA N° 3: AGENTI PLURIMANDATARI

E se il contenuto di servizio è massimo ma l’importanza per il cliente è ridotta? Allora la risposta sono loro, gli agenti plurimandatari, commerciali con più mandati il cui costo operativo è inferiore evita di impegnare troppe risorse garantendo comunque risultati di mercato positivi. Il fattore chiave di successo sta nel fornire un flusso di lead costante all’agente stesso, realizzando nel contempo un sistema di vendita e provvigione molto motivante, tale da portare l’agente a spingere il nostro prodotto anziché altri prodotti della concorrenza. Gli strumenti da attivare in questa terza strategia di internazionalizzazione comprendono:

Sistema remunerativo “incentivante”
Forte sistema di Lead generation (per l’agente)
CRM, ovvero sistema di monitoraggio dei Lead

STRATEGIA N° 4: E-COMMERCE

L’ultima strategia di internazionalizzazione è forse la più intuitiva e si presta bene in caso di basso contenuto di servizio e scarso valore per il cliente. Il fattore chiave di successo scatta nel momento in cui si riesce rendere visibile il sito e-commerce e fare in modo che il prodotto si venda da solo in virtù del traffico organico da Google, dai siti referral (dove si pubblicano recensioni e guest post), da pubblicità online e così via. Gli strumenti e le attività da tenere in considerazione sono: