Se oltre ad essere un manager che si occupa di venditori sei anche uno che nella sua vita ha venduto, allora conosci bene questa verità incontestabile.
A vendere si fa fatica. E io aggiungo: e può essere davvero frustrante.
E tuttavia questo non è logico se pensiamo che in fondo in fondo, il cliente ha bisogno del tuo prodotto, almeno quanto tu hai bisogno di venderlo.
A meno che, naturalmente, tu non abbia un prodotto completamente inutile.
Scoprire da dove viene questo apparente conflitto di interessi equivale a capire come trasformarsi da un’azienda che vuole vendere a tutti i costi ad un’azienda che aiuta il cliente a comprare ciò di cui ha bisogno.
Nei paragrafi che seguono vogliamo rispondere proprio a queste domande:
- da dove viene questo apparente conflitto di interessi?
- cosa ci guadagna l’azienda che riesce a superarlo?
- ed infine: come si fa a superarlo per sempre?
La nascita di un conflitto apparente
Qualcuno ha detto che l’attività di vendita è vecchia quanto l’uomo. E tuttavia, i metodi e le modalità di vendita si sono evolute nel tempo subendo innumerevoli variazioni, ma seguendo sempre un ciclo di vita coerente e prevedibile.
In particolare, dopo la conclusione del secondo conflitto mondiale, il mercato, soprattutto italiano, aveva bisogno di tutto. Non occorreva utilizzare particolari “tecniche di vendita”. Bastava avere un prodotto di qualità e il cliente ce lo strappava dalle mani. Eravamo in un’economia dominata dalla scarsità dell’offerta.
Ben presto, tuttavia, con il boom economico, l’offerta si è adeguata alla domanda. Vendere era ancora molto facile, ma occorreva spiegare bene il prodotto e i suoi benefici. Era indispensabile avere un approccio professionale con clienti che ponderavano attentamente i pro e i contro prima di decidere ogni singolo acquisto. Eravamo entrati cosi in un’economia caratterizzata dall’equilibrio fra domanda e offerta.
Ma questa situazione di piacevole equilibrio è durata poco. Ben presto l’offerta ha superato la domanda: le aziende hanno dovuto cominciare a lottare per accaparrarsi ordini che diventavano sempre più scarsi e che venivano contesi da un numero sempre maggiore di competitor, costretti a dividersi un mercato limitato. Le vendite diventavano lo strumento chiave per continuare a crescere, o in taluni casi, semplicemente per sopravvivere. Oggi siamo in un’economia dominata dalla scarsità della domanda.
Vendere in quest’economia, caratterizzata dalla scarsità, è intrinsecamente difficile. E ritornare all’economia dell’abbondanza è il sogno di tutte le aziende.
Passare dell’economia della scarsità all’economia dell’abbondanza: perché conviene.
Per operare con successo nell’era della scarsità, le aziende oggi devono organizzare ogni attività commerciale con il fine ultimo di “spingere la vendita“, quasi a convincere un cliente, che non ha bisogno di comprare, che deve assolutamente acquistare il nostro prodotto.
Vendere diventa quindi una lotta, caratterizzata da inutili sprechi di energia, di tempo e di denaro, oltre alla comprensibile frustrazione collezionando inevitabili NO da parte di clienti che non hanno nessuna intenzione di lasciarsi convincere passivamente. Questo modo di vendere porta frustrazione per il cliente oltre che per il venditore, e sprechi di tempo e di denaro per tutti.
Capovolgere questa situazione è a vantaggio di tutti: del cliente, del venditore e soprattutto dell’azienda che può vendere di più eliminando nel contempo costi inutili.
Ma come si fa a capovolgere questa situazione?
Passare dalla scarsità all’abbondanza. Come si fa?
Inutile dire che per la maggior parte delle aziende è arrivato il momento di abbandonare le vecchie politiche che non funzionano più e ridefinire i loro processi di vendita in modo che ogni attività dell’azienda sia la risposta ad una domanda del cliente.
Ma come farlo è probabilmente il segreto meglio custodito da quei direttori commerciali che sono già riusciti a operare questo cambiamento risolutivo. Complice il fatto che non esiste una risposta sola: la risposta è mutevole e dipende dal settore di appartenenza.
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