“Le vendite sono la parte più importante del processo produttivo”
Edward Deming
Questa frase di Edward Deming solleva una domanda importante: le vendite sono veramente un processo paragonabile ad un processo produttivo?
La domanda non è da poco.
Se pensiamo che le vendite siano un’arte accettiamo di dipendere da “artisti della vendita” o “venditori primadonna”, di non poter pianificare il fatturato e di affidare le nostra azienda al controllo di persone di solito difficilmente gestibili.
Per contro, se consideriamo le vendite come una scienza possiamo pianificare, ottimizzare, migliorare su basi scientifiche la nostra organizzazione.
Secondo la nostra esperienza la scelta è tua!
La maggior parte delle aziende considerano le vendite come un’arte, subendole più o meno passivamente. Poche invece decidono di farne una scienza, codificando, quantificando e ottimizzando l’intero processo commerciale, come indicato in figura.
Questa scelta apre strade prima inimmaginabili.
Per esempio, definendo i sotto-processi diventa possibile separare le attività a valore per il cliente, ovvero i processi per i quali il cliente è disposto a pagare, da quelle attività che comportano solo costi inutili.
Non ci soffermeremo a spiegare come questa conoscenza consenta di re-ingegnerizzare tutto il processo, eliminando gli sprechi frequenti presso molte strutture commerciali. Inoltre concentrandoti solo sui processi a valore per il cliente, ne puoi migliorare l’esperienza, fidelizzarlo e trasformarlo da cliente a partner.
MAKING YOUR CLIENT YOUR BEST PARTNER
