DAVVERO LE VENDITE IN ITALIA SONO IN CRISI?
Negli ultimi 10 anni abbiamo perso 47 miliardi di consumi, un’enormità. La contrazione ha portato alla chiusura di 267.000 PMI tra il 2011 e il 2016: 122 al giorno
Cosi la presidente di Confesercenti, la dottoressa Patrizia De Luise, ha descritto, mesi fa, la situazione economica italiana. E questo già prima dello tsunami pandemia.
Molte imprese sono fallite, hanno chiuso i battenti o se ne sono andate all’estero. I vecchi paradigmi del Marketing e delle vendite non funzionavano e non funzionano più.
Il telemarketing non funziona più, le email promozionali vengono cestinate o finiscono nello spam, le fiere (quando ancora si facevano) erano ormai più occasioni sociali e sempre meno opportunità di Business, buona parte degli strumenti commerciali in voga fino a ieri risultano completamente superati, o perché inutili o perché addirittura controproducenti.
Tanto più dopo la pendemia.
ALLORA, COME MAI GLI ACQUISTI STANNO ESPLODENDO? SOPRATTUTTO QUELLI DIGITALI…
Ma mentre le vendite sono in contrazione, secondo tutte le statistiche gli acquisti restano in espansione. Magari meno di prima della pandemia, ma comunque in crescita e lo dimostra il fatto che alcuni settori sono rimasti attiviti e altri hanno avuto crescite incredibili.
Alcuni segnale di quella che rimane una tendenza, nonostante le difficoltà:
- L’export verso paesi emergenti aumenta
- I consumi in Europa e nel mondo sono comunque in continua espansione
- Il commercio internazionale, pure nella contrazione, non ha mai cessato di crescere e prima della pandemia vantava tassi di crescita a doppia cifra
Come si spiega tutto questo?
GLI ACQUISTI SONO DIROTTATI SU ALTRI CANALI, A MAGGIOR RAGIONE ADESSO
Secondo tutti gli studi di settore il mercato sta radicalmente cambiando e i consumi vengono effettuati sempre più attraverso nuovi canali. La pandemia non ha fatto altro che accellerare questo processo.
Ma questa è solo la punta dell’iceberg! Quello che è evidente a tutti.
In realtà quello che nessuno ci dice è che tutta a filiera commerciale sta dando segni di cedimento… Leggiamo perché
I VERI CAMBIAMENTI SONO QUELLI INVISIBILI
VEDIAMO L’INVISIBILE . . .
Fin qui stiamo dicendo qualcosa che probabilmente molti lettori conoscono bene perché è sotto gli occhi di tutti. Quello che non è sotto gli occhi di tutti e che non si vede è un “dettaglio” che tanto dettaglio non è.
Infatti anche quando gli acquisti avvengono nei canali tradizionali, oltre l’80% delle informazioni vengono raccolte dal cliente ben prima di muoversi o di aver preso contatto con il responsabile commerciale di turno.
Una statistica fornita da un importante ente di ricerca ci dimostra che se dieci anni fa un consumatore visitava mediamente 4/5 concessionarie prima di acquistare un’automobile, investendo ore del suo tempo informandosi e parlando con i venditori, pian piano il consumatore ha cominciato a passare pochissimo tempo con il venditore prima di firmare l’acquisto. Il cliente moderno cerca le informazioni online PRIMA di entrare in negozio (anche online) e si rivolge al venditore solo dopo avere già deciso cosa acquistare.
In altre parole se fino a ieri eravamo noi aziende a vendere oggi sempre più sono i clienti ad acquistare… e riconoscere questo ci pone delle domande inquietanti…
La pandemia e la corsa alla fruizione digitale del prodotto non ha fatto altro che amplificare un processo in corso, dove la filiera commerciale deve essere radicalmente ripensata.
POSSIAMO TRASFORMARE QUESTO PERICOLO IN OPPORTUNITA’ ?
Sento spesso dire: “In un mercato in cui vendere diventa sempre più difficile, e sono i clienti ad acquisare, le nostre strutture commerciali non servono più. Siamo in balia dei mercati”.
Personalmente non credo che questo sia del tutto vero: credo invece che in un mondo in cui il modello comportamentale dei clienti sta cambiando noi abbiamo tre possibilità:
- non fare nulla e lasciare che il nuovo mondo ci travolga
- girare insieme al mondo adattandoci al cambiamento
- anticipare il futuro ottenendo nuovi vantaggi competitivi, nuovi sbocchi commerciali, nuove opportunità di vendita
Qualcuno ha detto che:
Quando il vento del cambiamento comincia a soffiare c’è chi costruisce dei muri per proteggersi e chi invece costruisce dei mulini a vento per progredire
Per trasformare questo problema in opportunità la risposta si chiama Lean Selling.
Con il Lean Selling puoi integrare le nuove tecnologie in un processo di vendita moderno, capace di creare valore per il cliente. Ti fornirà una marcia in più per un vero vantaggio competitivo sul mercato.
Forse queste descrizione non ti sembrerà esaustiva e sufficientemente chiara, am questo è solo un primo assaggio dell’analisi che ci contraddistingue e del nostro approccio.
Per approfondire ti abbiamo inviato via email il nostro Ebook
I 5 principi per riprogettare l’organizzazione commerciale del futuro
Siamo certi che potrai trovare molti spunti interessanti. Buona lettura!
