Mia moglie ama la montagna.
È maestra di sci, sia di discesa che di alpinismo, e soprattutto è appassionata di Mountain Bike. L’ho vista arrampicarsi con la sua bicicletta sulle mulattiere piu’ impervie, e lanciarsi impavida dai dirupi più scoscesi.
Da ex pilota di Motocross, messo a riposo da seri problemi di salute (per fortuna tutti risolti), non ero in grado di seguirla nelle sue avventure montanine. L’ho sempre guardata con tristezza partire da sola senza poter andare con lei. Ma ancora più tristezza mi assalì quando mi accorsi che stava sempre più rinunciando alla sua passione per non lasciarmi solo.
Fu proprio allora che preso dallo sconforto pensai ad un piccolo trucco.
Forse un motorino elettrico mi avrebbe aiutato a riguadagnare la forma fisica da tempo perduta. E finalmente avrei potuto accompagnarla nelle sue avventure sportive.
E fu cosi che, un paio di mesi fa, con questa idea in mente entrai in un negozio di articoli sportivi. Ricordo ancora che entrando dissi a mia moglie: Non comprerei mai una bicicletta seria nel primo negozio che visito. Voglio solo ottenere delle informazioni su come funzionano le E-Bike.
Ma non appena entrai nel negozio mi accorsi subito che avevo di fronte a me un vero Professionista della vendita. E piu’ la sua presentazione si faceva avvincente piu’ sentii il desiderio di mettere le cose in chiaro: Avevo una cresima due ore piu’ tardi, e non avevo la possibilità di decidere subito.
A buon intenditor poche parole: hai due ore di tempo per fare una vendita da 4.000 euro ad un cliente che non ha nessuna intenzione di comprare! Secondo voi come è andata?
Potete scommetterci, un’ora e cinquantanove minuti più tardi ho sfilato la carta di credito per effettuare un pagamento di 8.000 euro. 8.000 Euro non per una, ma per due biciclette. Questo venditore aveva capito tutto di me, aveva capito che non avrei mai sopportato di arrampicarmi per sentieri di montagna aiutato da un motorino elettrico mentre mia moglie soffriva pedalando…quindi o due biciclette o nessuna. E due biciclette mi ha venduto.
Mi sono sentito in dovere di stringere la mano di questo professionista dicendogli che, in un ruolo o nell’altro, mi sono occupato di vendite per tutta la vita. E nel mio lavoro ho conosciuto molti straordinari talenti. Ma uno come lui l’avevo visto ben di rado. Cosi gli chiesi dove fosse stato formato alle tecniche di vendita e da chi.
Con mio grande stupore mi riferì che non aveva mai ricevuto nessuna formazione di vendita.
Ma com’era possibile? Ho passato una vita a sostenere che il lavoro commerciale richiede un altissimo livello di professionalità. Livello di professionalità che si acquisisce solo con una rigorosa preparazione completata da un assiduo allenamento. Ed ora questo giovane sembrava smontare ciò che avevo creduto per tutta la vita! Ho deciso di capire quale fosse il segreto del suo successo.
Ciò che emerso dalla nostra conversazione è stata la più importante lezione di vendita che io abbia mai ricevuto.
Lezione di vendita che ora sto per condividere con il lettore. Ciò che ho capito è che questo venditore non aveva bisogno delle tecniche di ricalco per sembrare gentile. QUESTO GIOVANE ERA GENTILE.
Questo venditore non aveva bisogno delle tecniche di intervista per capire le esigenze del cliente. QUESTO GIOVANE ERA CURIOSO ED INTERESSATO AL CLIENTE.
Questo venditore non aveva bisogno delle tecniche di persuasione per entusiasmare il cliente: QUESTO GIOVANE ERA UN VERO APPASSIONATO ED ENTUSIASTA, E TRASMETTEVA IL SUO ENTUSIASMO.
Questo venditore non aveva bisogno delle tecniche di reframing per superare le obiezioni del cliente. QUESTO GIOVANE ERA UN VERO PROBLEM SOLVER E RISOLVEVA LE OBIEZIONI SUL NASCERE.
Questo giovane non aveva bisogno di sembrare. QUESTO GIOVANE ERA!
E proprio queste considerazioni mi hanno consentito di comprendere qualcosa che è sempre stato di fronte ai miei occhi, ma che non avevo mai visto cosi chiaramente: ogni volta che, nella mia attività ho cercato di favorire la crescita di qualche bravo commerciale, quando ci sono riuscito non ho fatto formazione. Cosi come l’artista non forma il sasso che intende scolpire, ma aiuta la scultura ad uscire dalla pietra grezza, cosi io ho cercato di favorire tanti bravi commerciali a dare il meglio di se.
Non sono le tecniche, ma è la persona a fare la differenza.
Certo, le tecniche poi aiutano. Le ho viste funzionare troppo bene per non esserne certo. Ma il punto di partenza, il centro di tutto è la persona: l’onestà, la passione e l’orientamento al cliente non sono delle tecniche che si possono imparare.
Ciò che si può fare è andare alla ricerca interiore di queste qualità e portarle alla superficie. Solo poi, con le migliori tecniche di vendita raggiungere l’eccellenza diventa più facile.
Per questa lezione, e per le tante pedalate che sto facendo e che faro’ ancora, ringrazio Michele. Uno dei migliori venditori che io abbia mai incontrato.
